Un business plan solide en 9 étapes

Un business plan solide en 9 étapes

Philip Lodewyckx, Partner BDO Accountancy

Savez-vous que les entreprises qui établissent un business plan enregistrent une croissance jusqu’à 30% plus rapide que les autres ? Ou qu’avec un business plan bien pensé, vous avez 2x plus de chances d’obtenir le financement nécessaire ? Retour sur les étapes nécessaires pour élaborer un business plan créateur de plus-value.

Qu’est-ce qu’un business plan ?

Le business plan est un plan détaillé par étapes qui a pour but de faciliter le développement et la croissance de votre entreprise. Il indique qui vous êtes, ce que vous avez l’intention de faire, comment vous voulez le faire et quels éléments sont essentiels pour atteindre vos objectifs.

Un concept commercial solide ne constitue pas pour autant un business plan.
Celui-ci doit déterminer si vous disposez de l’équipe performante dont vous avez besoin, si votre produit (ou concept) possède la combinaison produit/marché idéale, et surtout si votre concept est évolutif. C’est le cas ? Votre entreprise sera alors en mesure de réaliser un volume de vente plus élevé sans augmentation de personnel ni des frais fixes (à moins que ces derniers évitent de mettre les marges sous pression).

Lors de la rédaction de votre business plan, essayez d’évaluer correctement les KPI importants aux yeux des lecteurs. Un plan conçu comme fil conducteur destiné au management et aux collaborateurs sera différent qu’un plan destiné à des investisseurs.

N’hésitez pas à évaluer votre business plan et à l’ajuster si nécessaire. Les éléments qui sont à l’ordre du jour aujourd’hui ne seront peut-être plus pertinents dans 6 mois (ou au contraire, le seront davantage). Faites preuve de flexibilité et retenez en toutes circonstances cette maxime : « No plan is a plan to fail ».

Les données financières doivent surtout montrer que les objectifs de votre business case sont mesurables.

Quelles sont les 9 étapes pour parvenir à un business plan bien pensé ?

1. Index/résumé

Les investisseurs sont impatients ; il leur faut un plan qui tient la route. Rédigez-le de manière concise (environ 15 pages), abordez l’essentiel. Prévoyez un aperçu clair des différentes sections ; les investisseurs pourront ainsi parcourir rapidement les chapitres qu’ils estiment importants. Commencez le plan par un résumé dans lequel vous reprenez les éléments clés : groupe cible, produit/description du service, solution/besoin, position concurrentielle, éléments qui permettent à votre entreprise de se différencier. Ne vous perdez pas dans les détails.

2. Business case

Prévoyez un business case clair. Les investisseurs veulent identifier rapidement vos objectifs, connaître votre historique et avoir la démonstration de votre motivation à travers votre déclaration de mission.

  • Veillez à ce que vos objectifs soient « smart ». Autrement dit suffisamment spécifiques, mesurables, réalistes, temporels et liés à des résultats importants. Les objectifs vagues ne susciteront pas la confiance des investisseurs.

  • Les investisseurs ne basent pas uniquement leur décision sur un concept ou un plan, aussi réussis soient-ils. Ils s’intéressent souvent beaucoup aux personnes qui portent et incarnent le projet. Valorisez donc votre expérience et celle de votre équipe.

  • Une déclaration de mission permet de présenter vos motivations, de revenir sur les expériences qui vous ont conduit à résoudre certaines problématiques, et de mesurer l’importance que vous accordez à des considérations sociales spécifiques. Elle représente bien plus que ce que vous produisez ou vendez, elle souligne le pourquoi de ce que vous entreprenez.

3. Étude de marché

Quel est le client idéal ? Quel est le potentiel du marché ? Décrivez aussi précisément que possible le profil de votre cible et de son marché. Un groupe cible trop large peut freiner (voire stopper) l’intérêt d’investisseurs.

4. Compétitivité

Identifiez en détail les autres entreprises actives sur le marché. Quelle est leur politique tarifaire ? Quel est leur niveau de service clientèle ? Comment et dans quels supports communiquent-elles ? Quelle est leur réputation dans les médias ou sur les réseaux sociaux ? Précisez en quoi vous vous distinguez de leur business model.

5. Produit/service

Indiquez quels éléments essentiels caractérisent votre produit/service et en quoi ces caractéristiques se traduisent en avantages pour vos clients. Il peut s’agir des matières premières, du processus de production ou d’assemblage, du délai entre commande et livraison, du contrôle qualité, des droits de propriété, du cycle de vie, de R&D ou d’upselling, downselling ou crossselling.

6. Stratégie de vente

Résumez la proposition de valeur pour votre client et indiquez clairement quel plan vous comptez activer pour attirer de nouveaux clients, et via quels canaux. Montrez ce que vous avez déjà entrepris à cet égard.

7. Données financières

Les données financières doivent surtout montrer que les objectifs de votre business case sont mesurables au moment des résultats financiers. Un plan solide prévoit des prévisions sur une période d’au moins 3 ans. Outre les résultats, il doit donner une image claire de votre cash-flow et de votre capacité de remboursement de la dette (dette nette/EBITDA, par ex.).

Le plan financier calcule le rendement auquel les investisseurs peuvent s’attendre, à quelle échéance et comment vous maintiendrez votre entreprise financièrement saine. Il montre également quand et dans quelle quantité vous aurez besoin de moyens, de même qu’il indique comment vous allez maîtriser le fonds de roulement (crédit client/crédit fournisseur/rotation du stock, par ex.).

8. Organisation

L’un des principaux éléments du succès de votre plan réside dans la composition de l’équipe qui le dirige. Décrivez ses principaux acteurs, leur historique, leur expérience et leurs qualités.

9. Besoins de financement

Donnez une image claire des besoins de financement de votre entreprise et utilisez de préférence différents scénarios (« best case » vs. « worst case »). Quelles sont les attentes ? Existe-t-il une politique de dividendes ? Combien faut-il emprunter, quand et sous quelle forme ? Quand et comment les montants principaux seront-ils remboursés ?